Page 27 - wos 8

Wywieranie wpływu na ludzi Jak zmienić postawy dużej grupy osób?
Wpływanie i uleganie wpływom może mieć zarówno charakter
nieświadomy, np. podczas naśladowania kogoś, jak i w pełni zamierzony,
Psychologia społeczna np. w sytuacjach manipulacji społecznych stosowanych w reklamach oraz Perswazja – namawianie
w kampaniach wyborczych. W przemówieniach polityków czy przekazach do czegoś lub odradzanie
Wpływ społeczny to oddziaływanie innych osób (także wyobrażanych sobie) na komuś czegoś przy pomocy
myśli, uczucia i zachowania jednostki. Zagadnieniem wywierania wpływu zajmuje się reklamowych mamy do czynienia z komunikatem perswazyjnym, odpowiednich argumentów.
psychologia społeczna. Jest to dziedzina nauki z pogranicza psychologii i socjologii. w którym istotne są przede wszystkim trzy czynniki:
Bada ludzką psychikę i zachowania ludzi w sytuacjach społecznych.
Wykorzystywana umiejętnie psychologia społeczna potrafi wywierać w dużej mierze 1. KTO MÓWI? 2. CO MÓWI? 3. DO KOGO MÓWI?
skuteczny wpływ na społeczność, która z kolei kształtuje otaczającą nas rzeczywistość.
Korzystają z niej politycy, kierownicy i dyrektorzy, prawnicy, sprzedawcy, negocjatorzy,
specjaliści od reklamy, trenerzy sportowi, nauczyciele itd.

Sześć zasad wywierania wpływu
Amerykański psycholog Robert Cialdini (czyt. czialdini), autor słynnej publikacji „Wywieranie
wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, którą można znaleźć w całości w internecie, po ponad

Robert Cialdini 15 latach naukowych badań wyliczył sześć podstawowych społecznych i psychicznych zasad
ur. 1945 r. wywierania wpływu na innych, które pozostają aktualne do dziś.

Podstawowe zasady wywierania wpływu na innych ludzi

4. Autorytet
1. Wzajemność
Jeśli ktoś zrobił dla nas coś Jeżeli ktoś jest dla nas auto- Duże znaczenie ma, kim jest nadawca komunikatu –
rytetem, bardziej prawdopo-
dobrego, odwzajemnimy dobne jest, że spełnimy jego czy jest osobą budzącą zaufanie, czy dobrze się prezentuje.
się tym samym.
prośbę. Istotne jest, co mówi – czy przedstawia tylko swój punkt
widzenia, czy także drugiej strony. W procesie komunikacji
ważne jest też, czy odbiorcy są zainteresowani i skupieni
na temacie, czy komunikat ma dla nich osobiste znaczenie.
2. Dowód społeczny 5. Zaangażowanie i konsekwencja
Jeżeli inni ludzie robią coś w dany Jeżeli w coś się zaangażowaliśmy,
sposób, oznacza to, że ten sposób będziemy kontynuowali to działanie, Zadanie
jest właściwy i my również będziemy ponieważ zależy nam, by postrzegano Jak myślisz, jakie elementy perswazji użyte zostały
tak to robić. nas jako osoby konsekwentne. na widocznej powyżej reklamie społecznej?

Czy komunikaty wzbudzające strach są skuteczne?
3. Sympatia 6. Niedostępność W Polsce od 2016 r. na opakowaniach wyrobów tytoniowych obecne
Jeżeli kogoś lubimy, chętniej Gdy uważamy coś za rzadkie
spełniamy jego prośbę. lub trudno osiągalne, są graficzne komunikaty społeczne – opatrzone komentarzem
zakładamy, że jest dobre. drastyczne zdjęcia przedstawiające negatywne konsekwencje palenia.
Jak wykazały badania, komunikaty takie wywierają skuteczny wpływ
Podstawowe zasady wywierania na postawy ludzkie, jeśli towarzyszy im informacja, jak poradzić sobie
wpływu na innych ludzi. z danym problemem i zredukować lęk.

25